Hannes Letsch Kann man „E-Mail Marketing“ in wenigen Sätzen beschreiben? Was genau ist das und welche Ideen sind Kern des Konzepts?
Chris Zukowski „E-Mail Marketing“ ist eine Strategie, potenzielle Fans von deinen eigenen Produkten – in meinem Fall Videospiele - zu überzeugen, indem sie sich auf einer E-Mail Liste registrieren. Anschließend sendest du als Vermarkter gelegentlich E-Mails an alle Personen auf deiner Liste. Sofern der Fan nicht an deinen Produkten interessiert ist, kann er oder sie sich austragen, sodass er nie wieder per E-Mail kontaktiert wird. Ab und an stolpert man in diesem Zusammenhang über den Begriff des „Erlaubnis-Marketings“, weil Personen dir die Erlaubnis erteilen, Marketingmaterial an sie zu senden.
Hannes Letsch Welcher Ansatz war Feder führend, als Du die Idee des „E-Mail-Marketings“ entwickelt hast? Ist sie aus heiterem Himmel entstanden oder war es etwas, das sich im Laufe der Zeit abzeichnete?
Chris Zukowski Seit circa einem Jahrzehnt entwickle ich mittlerweile Videospiele. Ich war zeitweise sehr frustriert, weil meine ersten Spiele sich gar nicht verkauften. Ich las viel über das Thema des Videospielmarketings. Die darin enthaltenen Tipps und Empfehlungen erschienen mir nicht wirklich gut durchdacht oder sinnreich. Im Laufe dessen habe ich die Welt des „Internet-Marketings“ für mich entdeckt, die auf den Konzepten der Verkaufstrichter und der direkten Kontaktaufnahme mit Einzelpersonen basiert. Diese Strategien nahm ich auf, um sie auf Videospiele zu übertragen. Ich selbst habe keinerlei Aspekte des „E-Mail Marketings“ erfunden; sie sind lediglich an Videospiele angepasst.
Hannes Letsch Wenn man sich Gedanken zu Marketingstrategien macht, dürfte die ideale Lösung diejenige sein, die sowohl gut und schnell wirkt wie auch billig ist. Sofern sie nur gut und billig ist, ist sie recht langsam. Ist sie schnell und gut, dann definitiv teuer. Und sollte sie billig sein und schnell wirken, dann ist sie sicherlich qualitativ ungenügend. Aufgrund dessen sind die meisten Experten der Überzeugung, dass zwei der drei präsentierten Adjektive ausgewählt werden müssen. Die Erfüllung aller drei ist schlichtweg nicht möglich, weil utopisch. Ist „E-Mail-Marketing“ die Lösung, die alle drei Aspekte vereint? Was sind die absoluten Stärken und was sind die Schwächen dieser Strategie?
Chris Zukowski Eigentlich ist „E-Mail Marketing“ eine sehr langsam wirkende Strategie. Es geht darum, Beziehungen zu jedem Fan einzeln aufzubauen und es fordert von dir, langsam eine gewisse Gefolgschaft aufzubauen. Ein rasant schnelles Bekanntwerden ist nicht Teil des Konzepts. Soviel zu den drei Adjektiven.
Hannes Letsch Welche Rolle spielt das Marketing im Bereich der Videospiele? Welche Funktion nimmt es ein, wenn es um den Erfolg eines Videospiels geht?
Chris Zukowski Marketing ist generell ein sehr wichtiger Bestandteil. Es existieren sehr viele Videospiele mittlerweile auf dem Markt. Das Marketing stellt somit sicher, das richtige Publikum zu finden, das deine Spiele auch tatsächlich kauft oder kaufen wird.
Hannes Letsch Was ist die wesentliche Hürde beziehungsweise Herausforderung, wenn es um die Implementierung von „E-Mail Marketing“ geht?
Chris Zukowski Das Schwerste ist, Menschen dazu zu bringen, sich tatsächlich auf die E-Mail Liste einzutragen und dir (somit) zu vertrauen. Sobald sie dir vertrauen und sich registriert haben, muss du konstant wesentliche Inhalten erstellen, die sie auch mögen. Ab und an könnte man eine Parallele zum Gastgeber einer Party ziehen. Es ist notwendig sicherzustellen, dass deine Gäste Spaß haben und dass das Essen gut ist.
Hannes Letsch Die Beispiele, die du in deiner 25-minütigen Präsentation auf der Game Developers Conference 2019 als Beispiele für „E-Mail Marketing“ vorgestellt hast, fordern eine gewisse Kreativität ein und bedingen gleichzeitig eine Bereitschaft, die Empfänger der E-Mails direkt anzusprechen. Bedeutet dies implizit, dass diejenigen, die „E-Mail Marketing” praktizieren, vollumfänglich in der Entwicklung des Videospiels involviert sein müssen, die Besonderheiten des Spiels kennen sollten, um bestmöglich zum Erfolg des Spiels beitragen zu können?
Chris Zukowski Ich denke nicht, dass das Entwicklerteam direkt einbezogen werden muss (oder umgekehrt). Manchmal sind diejenigen, die am Spiel direkt arbeiten, zu nah an diesem und können nicht sehen, was genau ihr Spiel lustig oder gar einzigartig im Vergleich zu anderen macht. Eine externe, ausstehende Einheit hat diese Möglichkeiten, um mit den Videospielentwicklern so zusammenzuarbeiten, dass es klingt, als würde das Marketing selbst von den Entwicklern direkt stammen.
Hannes Letsch Was sind, deiner Einschätzung zufolge, die drei kritischsten Fehler, die heutzutage im Videospielmarketing passieren und warum sind es gerade diese?
Chris Zukowski 1) Es wird keine Mailingliste erstellt. Du brauchst eine Mailingliste unbedingt, um alle an deinen Spielen interessierten Personen im Auge behalten zu können.
2) Zu frühes Beenden deiner Bemühungen: Viele Leute veröffentlichen ein Spiel, das sich zunächst kaum bis gar nicht verkauft und hören recht zeitnah auf, Videospiele zu entwickeln. Anstatt dieser Taktik sollte man das Ganze in Parallele zur Führung eines Restaurants sehen. Du würdest als Betreiber solch eines Restaurants gewiss nicht am ersten Geschäftstag, wenn niemand auftaucht, schließen. Du baust dir eine Anhängerschaft über die Zeit hinweg auf, generierst eine Stammkundschaft. Somit: Entwickle und veröffentliche weiterhin Spiele, selbst wenn das erste scheitert.
3) Es wird zu viel Zeit verbraten, ehe du ein Spiel zu Beginn deiner Tätigkeit als Videospielentwickler veröffentlichst: Dieser Punkt ist zwar mit dem zweiten eng verbunden, allerdings gilt genauso, dass du deine ersten Spiele recht schnell veröffentlichen solltest, damit du mit dem Aufbau deines Publikums erst beginnen kannst. Denke lieber klein und entwickle diese Art von Spielen in schneller Schlagzahl und verbringe nicht zu viel Zeit, deine Werke auf Hochglanz zu polieren.
Hannes Letsch „Give-give-give-ask” ist einer der kritischen Aspekte deines Konzeptes und zieht nach sich, dass, wenn man sich zuerst spendabel gibt, um anschließend was zu fordern, Erfolg sich effektiver einstellt. Dieser ist sogar messbar in Form von Klicks und Verkaufszahlen. Was ist der Kerngedanke hinter dieser Taktik? Handelt es sich hierbei um eine prosoziale Herangehensweise oder ist es einfach gesprochen die Anwendung des Wissens über die menschliche Psyche (Unterbewusstsein)?
Chris Zukowski Dieser Ansatz stammt von Internet-Vermarktern wie Gary Vaynerchuk, der diesen in seinem Buch „Jab Jab Jab Right Hook“ beschreibt. Das Konzept ähnelt fast jeder zwischenmenschlichen Freundschaft. Du bittest deine Freunde nicht immer nur um einen Gefallen. Du gibst ihnen auch Dinge zurück. Niemand möchte die ganze Zeit nur "buy buy buy" hören.
Hannes Letsch Eine Anhängerschaft aufzubauen, das heißt Fans zu haben, bedeutet, dass die Leute dich verehren und dir mehr oder weniger blind vertrauen. Was sind die ethischen und moralischen Verantwortlichkeiten im „E-Mail-Marketing“?
Chris Zukowski Du musst ehrlich zu deinen Fans generell sein, vor allem hinsichtlich der Verwendung der Informationen, die sie dir über die Registrierung anvertrauen. Dieses Vertrauen zu verraten darf nicht passieren und sobald ein Kunde nichts mehr von dir per E-Mail zugesandt bekommen möchte, dann höre tatsächlich auf sie zu kontaktieren.
Hannes Letsch Warum konzentrieren sich alle so darauf, so viel bezahlte Arbeitskraft in die sozialen Medien zu investieren, um für ein Videospiel zu werben? Was ist deiner Meinung nach der Grund dafür?
Chris Zukowski Ich denke nicht, dass soziale Medien generell schlecht sind. Letztendlich sind sie einfach nicht so effektiv wie das „E-Mail-Marketing“. Ich habe diesbezüglich einige Hypothesen, warum die E-Mail effektiver ist und dennoch weniger genutzt wird. Erstens sind Social Media-Unternehmen die profitabelsten und Menschen halten sich jeden Tag oder gar den ganzen Tag in sozialen Netzwerken auf, sodass wir Vermarkter davon ausgehen, dass dies das effektivste Format sein muss. Allerdings hält niemand kurz inne, um zu fragen, ob es wirklich das Beste ist.
Zweitens „fühlen“ sich soziale Medien besser an, wenn man sie nutzt. Wenn du zum Beispiel ein cooles Bild deines Spiels in den sozialen Medien veröffentlichst, ist es wahrscheinlicher, dass die Leute es kommentieren und „mögen“. Das scheint sich sehr gut „anzufühlen“. Per „E-Mail Marketing“ erhälst du diese Mikrokomplimente nicht wirklich und womöglich lassen sich in der Regel nur ein paar Abmeldungen von der E-Mail Liste beobachten. „E-Mail-Marketing“ fühlt sich einfach nicht so gut an, wie die Praxis der Social Media. Stattdessen musst du dich in einige langweilige Berichte und Studien vertiefen, um festzustellen, dass das Engagement respektive die Anzahl der Auftragseingänge im E-Mail-Marketing bedeutend besser ist als in sozialen Medien. Es ist einfach nicht derselbe Ansturm, der in sozialen Medien optisch beobachtbar ist. Trittst du allerdings einen Schritt zurück und schaust dir die zugrunde liegenden Zahlen an, dann sieht man, dass E-Mails die bessere Option sind. Social Media ist kostenlos, wohingegen die meisten E-Mail-Marketing-Systeme eine monatliche Zahlung erfordern. Das stellt für viele ein gewisses „No-Go“ dar.